头疼不知如何提高营业额?终极密码在这里,请解锁!
发布时间:2021-4-8 16:36:33      点击次数:380

餐饮行业有很多俗语,比如:


选址定生死,运营定成败

选品如选将

门头亮,生意旺

环境留人、菜品留人、专业留心、服务留情


这些顺口溜,作为餐饮人千锤百炼总结出来的经营哲学,几乎是餐饮人对餐饮业底层经营理念的共同认知。

绝大部分人以为掌握了这些俗语,就掌握了餐饮经营的本质,事实上真是这样么?

其实并不然。


 

1

营业额怎么来的?


如果说门店经营只看一项指标,这个指标就是营业额。我们无比的重视选址品类环境服务结构上新等等,这些所有动作,就是为了做营业额。

 

做好了以上的动作,就能稳定和提升营业额。事实真的这样么?还不是!

 

因为选铺面、定品类、提环境、做服务是我们经营动作,并不是我们经营目的。甚至营业额,也不是我们动作的目的,营业额只是我们这些动作的结果。

 

如果说门店经营只有一项目的,这个目的就是服务顾客。我们经营餐饮本质性的目的,是为顾客吃饱吃好服务的,服务顾客才是我们根本性的目的。

 



2

餐饮是一门经营流量的生意


选品如用兵”,选择品类,就是区分竞争环境,锚定关键顾客。


选址定生死”,是选择铺面,就是匹配门店的目标顾客,方便获取足够的目标顾客。

选择品类和选择铺位,两项工作的内在逻辑,就是锚定、匹配和获取顾客。所以选择品类和选择铺位的核心关键词,就是流量

 

办公区的餐饮客群消费喜好,中午市几乎以吃饱为主,就餐预算低,但是对产品特色要求高,因为长期的中午市工作餐,需要不同的、有特色的产品类型,缓解顾客吃腻、吃厌。


同时中午市的顾客需要快速就餐完毕,回办公室能够小睡午休,所以中午市的工作餐需要餐厅出餐迅速快吃快走,对环境体验没有什么要求。



而到了晚市,办公人群结束了一天的工作,跨入夜生活时段,三五朋友同事小聚,成为主流。晚市的就餐需求,从吃饱转向社交



3

转化率和复购率的秘密


快餐的终极目标是肯和麦吗?

 

这种认知是浅白的,麦肯在国外是快餐,但是在国内,麦肯从来都不是传统意义上的快餐,而是特色简餐


麦肯本身具备了优质的全时段餐厅属性,这些年来,麦当劳和肯德基通过发展麦咖啡和K咖啡店中店,真正形成了覆盖早市、午市、下午茶、晚市、宵夜市、外卖六个市的全时段、多场景的综合性餐厅


在中国餐饮市场,还没有那家中餐餐厅,具备这样的特质。


麦当劳新店形象,麦当劳进入中国,对自身的定位从来不是一家快餐餐厅,而是一家简餐类型的欢乐餐厅。

 在一个区域内,门店覆盖的人群基本上是恒定的。当一家门店覆盖5万人的人群。转化率每提升1个百分点,就能多带来500人的客人。


假设门店的转化率为5%,月度复购率为3次每月,月进客数则为7500人次,复购率每提升1个百分点,进客数则多750人次!进客数直接提升了10个百分点。


转化率和复购率每提升一个百分点,能带来十倍增量的营业额收益,转化率和复购率对门店带来营业额的增长,远远超过我们的想象。


而绝大部分餐饮人,往往没有认知到转化率和复购率的重要作用。

 

麦华客的规划中早达到正餐标准的门店面积,可以宽裕的利用空间,塑造不同于快餐拥挤、密集的,偏舒适型就餐环境,增加顾客体验,带来复购率的增加


儿童乐园的加入,是为了试探性开发孩子们的复购市场增加转化率 

 4

流量定生死,客单决存亡


 如果说流量、复购率、转化率决定一家门店的生死,客单价则决定门店的利润。

 

营业额=流量=转化率×复购×客单价这条公式里,我们假设一家门店日均待客数为200人,客单价50元,毛利率60%,月固定运营成本为10万元。客单价从50元提升到55元,客单提升10%,日营业额从10000元提升到11000元,同步增长10%。 

营业额与客单价增速正向关系不仅于此,营业额、客单单和门店纯利润率的比值更为关键。

客单价的增幅,与门店利润的增幅不是同步增幅的关系,而是几何倍数增加


当然,我们不能一味的、不顾市场环境、不顾竞争态势增加客单价,正常来说,通过产品、环境、服务的基础打造,维持一个比市场基准客单价高10%左右的客单,是最优的客单定位。

品类升级的目的是消费升级,显性的、直观的衡量指标是客单价。提升客单价,不仅是品牌方在掌握品类主导权、随之就可以掌握定价权。

我们如果不认知到营业额转化率复购率客单价三者之间的关系,我们就没有理解中国餐饮市场,没有理解中餐的消费者。

5

结语

转化率、复购率、客单价是餐饮经营最底层的逻辑之一,是门店产品结构战略基石


这些年来,我看到太多的餐饮人、太多的餐饮品牌认知错误、陷入标准化、定位理论、单品化的陷阱;而破局者,往往是那些无界的顶级餐饮人,他们破除思维牢笼,通过开放性的、多维度的思维模型,不断推进品牌重生。

 

而如果真的想细细的了解,我们可以单独的聊一聊,或者有问题可以在下方公众号里进行留言。


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